LP構成にも使える！コンテンツライティングの法則【AIDCAS・PASONAを徹底分析】

こんにちは！クリブロです。

前回はマーケティングの消費行動の基礎であるAIDMA・AIDSAS・AISAREを解説しましたが、
今回はより深堀したLPの構成にも使えるAIDCAS（アイドカス）とPASONA（パソナ）の法則について、見ていきたいと思います！

その前に「AIDMA・AIDSAS・AISAREって何？」って方はこちらの記事から読んでみてください〜

今回の記事は、

って方のためになる記事となっております。

AIDCAS（アイドカス）とは？【プラスの欲求に訴えかける法則】

前回も説明した通りマーケティングや消費者行動プロセスにはある程度決まった「型」というものがあります。

その中でも定番のAIDMAから派生した、より「プラスの欲求」を満たすプロセスがAIDCAS（アイドカス）です。

早速ステップで見ていきましょう！

前回紹介したAIDMAとの違いは、Conviction（確信）とSatisfaction（満足）のところです。

つまり何か購入する前に、「これは本当にいいものなんだ！」と信頼させて、
購入後も「買って正解だった！」と満足させることがより強化されており、大切なポイントとなるのです。

って方のために実用的な方法を解説すると、
まずConviction（確信）を得るためには信頼させることが重要です。

ではどんな時に信頼するのかというと、
ユーザーの不安を取り除いた時に、人は「本当にいいものだ！」と確信するのです。

そして、その一番いい方法は、しっかりとデメリットも提示するということなんです。

例えば、自分が何か商品やサービスを買うときに、メリットばかりすすめられたら、
「なんだか怪しいなぁ〜」とか、「もしかしたら、詐欺商品！？」なんて疑いたくなりませんか？

そうなんです、実はいいところばかり紹介しても、響かないどころか、逆効果になってしまうこともあるんです！

それに対し、

ってな感じに言われたら、しっかりとデメリットをわかったうえで購入するので、
「自分にあってるいいものだ！」という確信が持てるのです。

そして、それが購入後の満足度にもつながります。

またSatisfaction（満足）を高めるため方法として、よくあるのがネットで何か物を購入した時にメッセージカードも一緒に同封されていたことはないですか？

これこそが満足度を高める技で、「こんな手書きで丁寧に書いてくれて嬉しい！」とか、「なんて心遣いのあるいい人なんだ〜」と、ここで買ってよかったと思える演出や工夫が大事なのです。

それが口コミや評判に響いてきますからね！

LPの構成に活かすとしたら、
①FV（ファーストビュー）で注目・興味を引く
②実績や強み、ブランド力などで欲求・信頼を得る
③CTAで購入を促す
④購入・成約後のアフターフォローで満足度を獲得
の流れでやってみよう！

「プラスの欲求」に訴えかける方法もあれば、「マイナスの欲求」に訴えかける方法もあるということ。

続いてはPASONA（パソナ）の法則について見ていきましょう！

PASONA（パソナ）とは？【マイナスの欲求に訴えかける法則】

先ほどもAIDCASとは逆の方向からのアプローチとなる「マイナスの欲求」に訴えかける法則、PASONA（パソナ）について解説していきます。

早速ステップで見てみましょう！

PASONA（パソナ）はより人間の心理的な部分をつくようなプロセスなので、
ユーザーが「思わず買ってしまう」ような仕掛けが施されています。

良くいうと、顧客がもともと持っていた潜在ニーズを掘り起こしているとも考えられます。

より人間の本能的な部分をくすぐられちゃう方法となっていますので、購買意欲は促進されるはずです！

徐々に段階を踏んで、ユーザーを引き込むっていうのがポイントになってきます。

ただし、むやみやたらに不安を煽ったり、必要以上に誇張した表現にならないように気をつけて使いましょう。

まとめ

• AIDCAS（アイドカス）は「プラスの欲求」を満たすプロセスであり、定番のAIDMAから派生した法則
• PASONA（パソナ）は「マイナスの欲求」に訴えかけるプロセスで、より人間心理を使って購買意欲を引き出す法則
• どちらもLPやセールスライティングにも使える重要なWebマーケティング方法・消費者行動プロセスである